Продавайте ББДЧ онлайн. Как продавать больше, быстрее, дороже и чаще онлайн, стр. 1
Игорь Манн, Тимур Азизов
Продавайте ББДЧ онлайн. Как продавать больше, быстрее, дороже и чаще онлайн
Команде «Лидмашины».
Спасибо за то, что поверили в тему ББДЧ и сделали ее своим новым позиционированием. Давайте теперь помогать бизнесам всего мира работать ББДЧ!
«Лидмашине», людям которые работали, работают и будут работать в ней.
А также всем тем, кто делает российский маркетинг лучше.
Вступление
Пару лет назад команда «Лидмашины» задумалась над новым позиционированием.
Мы провели мини-стратсессию – и вышли на такую фразу: «Помогаем нашим клиентам продавать онлайн Больше, Быстрее, Дороже и Чаще».
Своей работой и кейсами наших клиентов мы доказали, что это позиционирование рабочее.
И в какой-то момент мы (авторы) задумались: «А почему бы не написать книгу на эту тему?»
У нас уже есть техника ББДЧ, которая великолепно работает офлайн (она описана в книге «Продавайте ББДЧ»).
У нас есть опыт использования ББДЧ-подхода в работе онлайн, которым мы готовы поделиться.
Мы засучили рукава – и сделали это!
Перед вами результат.
И если вы продаете онлайн (а кто сегодня не продает онлайн?), наша книга поможет вам увеличить и ускорить ваши продажи.
Читайте! Увеличивайте и ускоряйте продажи!
Продаем Больше
Как продавать Больше
Продавать онлайн больше хотят все (и эксперты, и компании), ведь, как правило, чем больше ты продал, тем больше прибыль.
Чтобы продавать больше в онлайне, вам понадобятся:
1. Отличный сайт – интернет-ресурс, который превосходно справляется со своей главной функцией – хорошо конвертирует трафик в обращения и продажи.
2. Лучшее продвижение – правильно настроенные и работающие каналы коммуникации (инструменты привлечения трафика – такие как контекстная реклама, SEO, таргетированная реклама и проч.), которые приводят нужный целевой трафик на ваш отличный сайт.
3. Новые каналы продаж – помимо сайта это могут быть маркетплейсы, мобильные приложения, магазины в социальных сетях и мессенджерах – при правильном подходе они обеспечат вам еще больше продаж и прибыли.
А еще сегодня некоторые бизнесы, которые с самого основания работали онлайн, уходят в офлайн (фирменные магазины, шоурумы, дилерские сети…).
Но об этом лучше прочитать в книге «Каналы продаж».
Теперь давайте обо всем по порядку.
Отличный сайт
Подавляющее большинство клиентов «Лидмашины» уже имеют свой сайт.
И первое, с чего нужно начинать работу над улучшением сайта, – это понять, как он сейчас справляется со своими задачами.
Задач у сайта может быть много: отработка возражений, усиление доверия, увеличение узнаваемости, отстройка от конкурентов, продажи и многое другое.
Мы в «Лидмашине» уверены, что главная задача сайта – увеличить продажи (увеличить прибыль). Именно за этим бизнес приходит в интернет.
Сайт делают отличным две вещи:
1. Высокая посещаемость.
2. Высокая конверсия посещений в продажи.
Как этого добиться? Поговорим об этом ниже.
Мы используем два способа показать клиенту, что сайт оставляет желать лучшего:
Соберите группу из 7–10 человек, которые никогда не видели ваш сайт раньше.
Попросите каждого выполнить следующую задачу: «Положите товар X в корзину». Выполняя задание, участник должен зафиксировать, что ему нравится на сайте и что не нравится, что понятно, а что вызывает вопросы, что удобно, а что не очень.
Соберите все замечания участников опроса в таблицу, выделите похожие замечания.
Замечания, которые повторяются, – это и есть проблемные места вашего сайта. И чем больше таких замечаний – тем серьезнее проблема.
Пример таблицы.
Трезвый взгляд на эту таблицу уже даст вам понимание, в каких направлениях нужно действовать и что является самой приоритетной задачей.
Это более глубокий подход, и он требует большего погружения и времени.
Для проведения веб-аналитики понадобятся Яндекс. Метрика, Яндекс. Вебмастер и фокус-группа юзабилити-тестировщиков из 10 человек (это как минимум).
В состав веб-аналитики входит несколько блоков задач:
Изучение бизнеса
Если вы проводите работы самостоятельно, можете пропустить этот пункт.
Если веб-аналитику делает внешний подрядчик, он должен хорошо разобраться в сильных и слабых сторонах вашего бизнеса, в особенности продукта/услуги. Только тогда он сможет сделать ваш сайт отличным и поможет увеличить продажи.
Совет: если ваш подрядчик не изучает ваш бизнес на старте проекта – это плохой подрядчик. Не работайте с ним.
Численная аналитика
Здесь через Яндекс. Метрику изучаются каналы привлечения трафика на ваш сайт (поиск, контекстная реклама, реклама в социальных сетях и проч.), обращается внимание на процент отказов, глубину просмотра и время, проведенное на сайте. Коротко о каждом показателе.
Процент отказов
Показывает, сколько посетителей покинули ваш сайт, не выполнив нужных действий. Например, они зашли на страницу и сразу ушли, ни на что не кликнув (не выполнили целевых действий).
В Яндекс. Метрике процент отказов считается как отношение количества пользователей, которые не взаимодействовали с сайтом, к общему числу посетителей. Если у вас, скажем, 100 человек на сайт зашли, но 30 из них сразу ушли, то процент отказов будет 30.
В Google Analytics (для наших клиентов из СНГ) процент отказов считаем немного иначе.
Все зависит от версии Analytics.
1. Universal Analytics
Процент отказов = (число посещений с одной просмотренной страницей)/(общее число сессий) × 100 %.
Например: 100 сессий, 56 из них – только один просмотр страницы → bounce rate = 56 %.
2. Google Analytics 4 (GA4)
В GA4 стандартно используется показатель engagement rate (процент вовлеченных сессий). Понятие «отказ» там не первичное, но процент отказов можно получить:
bounce rate = 1 – engagement_rate (или 100 % – engagement_rate%).
Что такое вовлеченная сессия: сессия длится ≥10 секунд, или содержит 2+ просмотров страниц/экранов, или включает конверсию/взаимодействие.
Пример: 100 сессий, 70 вовлеченных → engagement_rate = 70 % → bounce rate = 30 %.
Как оценивать процент отказов?
1. Процент отказов уникален для разных источников трафика.
Например, для трафика из поисковых систем приемлемым принято считать процент отказов не выше 15, а для рекламы – не выше 30.
2. Высокий процент отказов (выше 40) – это, как сейчас модно говорить, red flag (красный флаг, то есть тревожный сигнал). Возможно, ваш контент не соответствует ожиданиям посетителей, сайт неудобен в использовании или на сайт приходит нецелевой трафик.
Глубина просмотра
Показывает, сколько страниц посетитель просмотрел за одно посещение на сайте.
Глубина просмотра помогает понять, насколько пользователи вовлечены в ваш контент.
Чем выше этот показатель, тем лучше (особенно для поисковой оптимизации). Это значит, что посетителям сайта действительно интересно то, что вы предлагаете.