Главный Инженер. Трилогия (СИ), стр. 82

– Знаю, я много таких коробок видел, только сама по себе коробка конкурента бизнес не убивает, настоящий бизнес убивает другое, – твёрдо произнёс я, отставляя пустой стакан в сторону. – Можно мне посмотреть ваши распечатки, чтобы наш разговор стал предметным?

Он замялся на несколько секунд, но потом всё же медленно протянул мне папку. Видимо он уже дошел до той стадии отчаяния, когда человек готов доверить свои проблемы случайному прохожему. Я быстро пробежал глазами цифры, выхватывая стоимость аренды, объёмы закупок, динамику выручки по месяцам, график поставок и процент списаний. Любой малый бизнес напоминал старую хрущёвку, где трещины и гнилые трубы видны сразу, если проверяющий точно знает, в какие тёмные углы нужно светить фонариком.

– Вас как зовут, уважаемый владелец? – спросил я, возвращая ему бумаги.

– Олег меня зовут, – хмуро буркнул он, забирая папку обратно.

– Максим, будем знакомы, – кивнул я. – Так вот, Олег, вашем бизнесе есть две ошибки, первая из которых заключается в том, что вы «в лоб» пытаетесь конкурировать с крупной федеральной сетью. Это финансовое самоубийство, потому что у них оптовая закупка в разы дешевле, а маркетинговые бюджеты огромные.

Олег замер, и теперь смотрел на меня не с усталостью, а с явной заинтересованностью.

– А вторая ваша ошибка заключается в том, что у вас логистика выстроена как у наивного ребёнка, который верит поставщикам на слово и берёт всё, что они ему впаривают, – продолжил я не давая ему опомниться. – У вас слишком много списаний по скоропортящейся выпечке, слишком широкий и бестолковый ассортимент для места с такой слабой проходимостью и вы упорно держите в меню те позиции, которые люди покупают раз в месяц.

Олег нервно дёрнулся, словно я ударил его по лицу, и судорожно сглотнул.

– Послушайте, Максим, но ведь списания испорченного товара есть у всех, кто работает в общепите, это неизбежные издержки, – попытался он оправдаться, хотя голос его заметно дрожал.

– Плановые списания есть у всех, это правда, но в вашей конкретной математике они выглядят так, будто вы наняли отдельного прожорливого сотрудника на высокую зарплату, который целыми днями ничего не делает, а просто сидит и жрёт, – отрезал я, показывая пальцем на нужную строчку в его распечатке.

Он опустил взгляд на бумаги и посмотрел на цифры так внимательно, будто видел их в первый раз, хотя я был уверен, что он изучил их вдоль и поперёк. Но вот в том то и проблема, что можно смотреть на цифры, а можно понимать их смысл, и второе встречается гораздо реже чем первое.

– И что мне теперь со всем этим счастьем делать, просто закрыть киоск, уволить людей и пойти работать в такси, чтобы отдавать долги банку? – тихо спросил он, понурив голову.

– Нет, вам нужно просто перестать играть в чужую игру по чужим правилам, где вы изначально были обречены проиграть, – ответил я, поднимаясь с лавочки и поправляя куртку. – Сетевики продают быстрый и безликий стандарт, который будет дешевле, ярче и одинаково на вкус в любой точке города. Вы не должны продавать то же самое, вам нужно бить прицельно не по всем случайным прохожим, а исключительно по тем людям, кто готов переплачивать за нормальную человеческую еду рядом со своим домом. Уберите к чёртовой матери половину старой выпечки, оставьте всего пять позиций, но сделайте так, чтобы они всегда были свежими и вкусными. Сделайте нормальные сытные завтраки для местных жителей, а не для той торопливой толпы из торгового центра, которой плевать на качество. Горячая каша, домашний омлет, наваристый суп, хороший крепкий кофе и свежий пирог дня, а не двадцать видов пластиковых булок, которые каждый вечер благополучно отправляются на помойку. Заключите прямой и жёсткий договор поставки только с одной проверенной пекарней или вообще пеките пару позиций сами, если у вас или ваших сотрудников есть руки, растущие из нужного места. И самое главное, Олег, поменяйте вывеску, сделайте ее запоминающейся, не будьте безликим киоском. У вас много потенциальных покупателей – здесь живут пенсионеры, гуляют уставшие матери с детьми, ходят работяги, а через дорогу расположено несколько офисов, в которых сидят клерки, которые тоже хотят есть. Дайте всем этим людям простую и понятную причину приходить со своими деньгами именно к вам, а не к пластиковым конкурентам.

Олег молчал так долго, что я уже начал сомневаться, понял ли он хоть слово из моей тирады. На его лице застыло выражение человека, которого не попытались утешить, а наоборот ударили по голове, чтобы он наконец‑то пришёл в чувство и перестал жалеть себя.

– И какую конкретно причину я должен им дать, чтобы они вдруг развернулись и пошли ко мне? – спросил он севшим голосом, глядя на меня снизу вверх.

– Самую простую и эффективную, которая работает безотказно уже много веков подряд, – усмехнулся я. – Утром вы даёте им вкусный завтрак без куска пластика на тарелке, днём предлагаете горячий суп и свежее второе для тех людей, которые не хотят травиться дешёвой шаурмой на вокзале, а вечером устраиваете скидку на все остатки еды. Только не позиционируйте это как распродажу просрочки, назовите это акцией «соседский час» или чем‑то подобным. Заведите скидочные карты, но не через приложение в телефоне, создание которого будет дорогим, а распечатайте обычные картонные бумажки, где каждый десятый стакан кофе будет бесплатным, и повесьте рядом удобную доску объявлений для местных. И ещё один совет, начните бесплатно кормить местного дворника Равиля один раз в день за счёт заведения, не записывая это ему в долг. Я вам гарантирую, что через неделю весь этот двор будет точно знать, что у хорошего мужика Олега есть нормальное душевное место, где можно поесть. Местные бабки сделают вам такую шикарную рекламную кампанию, которая будет работать в сто раз лучше любого таргета в интернете. Только этим бабкам надо дать реальный повод говорить о вас хорошее, а не просто вешать картонки и слёзно просить людей зайти к вам в гости.

Олег смотрел на меня совершенно другими глазами, в которых больше не было той жалкой растерянности, с которой он недавно мял свои бумажки.

– Послушайте, вы точно обычный строитель, или вы меня разыгрываете? – с сомнением в голосе спросил он, щурясь от яркого солнечного света.

– Я обычный строитель, который ремонтирует трубы, – спокойно подтвердил я, глядя ему прямо в глаза.

– А рассуждаете при этом так, словно всю жизнь управляли корпорациями… – протянул он, не скрывая своего подозрения.

– Я рассуждаю как человек, который в своё время долго и увлеченно строил бетонные коробки, но поздно понял простую вещь, внутри всех этих безликих коробок живут обычные живые люди со своими потребностями, – философски заметил я.

Он медленно опустил глаза на свои распечатки, и его пальцы больше не пытались порвать бумагу, а начали вполне осмысленно водить по строчкам, отмечая какие‑то важные пункты для плана действий.

– Знаете, а ведь у меня жена уже давно твердила, что нам надо вернуть домашние супы в меню, – пробормотал он себе под нос, словно заново складывая пазл. – Мы раньше их сами готовили, и народ брал очень хорошо, а потом я по глупости решил, что продавать суп в стакане это несолидно, типа моя кофейня должна быть модной и современной.

– Запомните раз и навсегда, мода часто дорого обходится бедным и неопытным предпринимателям, – жёстко констатировал я. – Никогда не пытайтесь выглядеть как крутой сетевик, потому что вы им никогда не станете, да вам это и не нужно для нормального заработка. Не пытайтесь перекричать их, лучше говорите тихо и спокойно, но обращайтесь исключительно к тем людям, которые готовы вас слушать и платить вам деньги.

Он резко поднял голову, и я увидел, что его глаза прояснились. Там всё ещё пряталась глубокая усталость, но под ней появилась живая коммерческая мысль.

– Значит решено, завтра же возвращаем горячие супы, делаем короткое и понятное меню, вводим соседскую карту скидок и режем все списания под корень, – уверенно произнёс Олег, словно давая клятву самому себе. – И про сытные завтраки для местных я тоже всё понял, сделаем в лучшем виде.