Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, эксперт, стр. 9

Расскажите, как ваши знания помогли не только вам, но и другим людям

Например, я рассказываю, что сначала я сам выступал и продавал со сцены, затем стал тренером, стал помогать другим спикерам и с удовольствием называю имена людей, достигших результатов: Дмитрий Портнягин, Михаил Дашкиев, Антон Петроченков, Максим Темченко, Аяз Шабутдинов. Многие из них уже были лидерами рынка в своей сфере и успешно выступали на публике. Вместе мы «доработали» их умения и улучшили их продающий навык.

В случае с Антоном Петроченковым, владельцем компании Convert Monster, ситуация была такова: вначале конверсия его выступлений была порядка 4–5 % и окупала лишь стоимость трафика и зал. Буквально за несколько дней работы она выросла в два раза. Для человека, мыслящего цифрами, это был нонсенс: ведь в его понимании, чтобы увеличить конверсию в два раза, нужно несколько месяцев плотной работы!

Как педагог-наставник я могу помочь не только людям, которые уже являются признанными экспертами, но и тем, кто только начинает выступать. Так, среди моих клиентов есть Сергей Дегтярев, в свое время он был владельцем детских садов Sun School. С помощью публичных выступлений за 14 месяцев мы смогли продать 72 франшизы. Это было сделано с помощью видеороликов, которые мы подготовили для его целевой аудитории.

После того как все поняли, что вы обычный человек, у которого тоже были трудности на жизненном пути, узнали о вашем становлении как эксперта, а также о результатах ваших клиентов, вы заверяете слушателей, что и с ними вы тоже готовы поделиться этим опытом. Одним словом, вы даете понять, что вся целевая аудитория, которая пришла на ваше выступление, тоже сможет получить результат, работая с вами как с тренером: и бизнесмены, и рядовые специалисты.

Чего вы добьетесь за счет такой самопрезентации?

1. Вы покажете, что у вас очень много общего со слушателями вашего семинара или вебинара, и вы понимаете их проблемы и трудности.

2. Вы предстанете честным человеком, который не скрывает свои недостатки, ошибки и слабости.

3. Вы сможете продемонстрировать свои результаты, которые ценны для целевой аудитории.

4. Вы докажете, что ваши клиенты и ученики тоже добьются результатов после работы с вами, и присутствующие поймут, что вы не только эксперт, но и хороший наставник-педагог.

Глава 8. Пошаговая инструкция подготовки контента для выступления

Как обычно собирается контент для выступления? Я уверен, что каждый из вас знает ответ на этот вопрос. Как правило, для подготовки контента спикеры берут несколько книг по нужной тематике, ищут подходящие статьи в сети и, конечно же, смотрят видео на YouTube. Далее все собранные материалы компонуются и преподносятся публике.

Я являюсь противником такого подхода к подготовке выступления по следующим причинам:

♦ во-первых, в таком случае вы рассказываете о чужом опыте, детали и тонкости которого вам не известны, и потому вы недостаточно компетентны в данном вопросе;

♦ во-вторых, вы неуважительно относитесь к своей публике, которая пришла послушать именно вас и познакомиться с вашими идеями, знаниями и точкой зрения;

♦ в-третьих, вы показываете не собственный профессионализм, а чужой;

♦ в-четвертых, вы не демонстрируете, что являетесь сильной личностью, которая может довести человека до реального результата.

Я убежден, что если вы позиционируете себя в качестве профессионала, то вам есть, чем поделиться с аудиторией. В выступлении лучше опираться на личный опыт, даже если этот опыт не слишком обширный. Я уверен, что в любом случае вам есть, о чем рассказать, и вы спокойно сможете подготовить интересный, а главное собственный контент, который, несомненно, будет полезен вашей аудитории.

Как собрать контент: пошаговая инструкция

Каждый шаг этой инструкции описан на основании моего личного опыта и опыта моих клиентов.

Шаг 1. Распишите детально алгоритм работы, соблюдение которого поможет человеку добиться результата

Поделюсь примером своей работы, когда я довожу спикера до результата.

Алгоритм по созданию продающего выступления

1. Детальное описание целевой аудитории для лучшего понимания ее ключевых трудностей и проблем.

2. Разработка продуктовой линейки.

3. Создание сильного оффера для выступления.

4. Подготовка качественной самопрезентации с упором на сильные стороны.

5. Подготовка контента.

6. Добавление разнообразных инструментов для увеличения конверсии.

7. Тестирование выступления на фокус-группе.

8. Само выступление, в результате которого мы получаем обратную связь от клиентов и предоплаты за продукт.

Алгоритм разработан мною лично. Я регулярно пользуюсь им сам и рассказываю о нем на своих выступлениях. То же самое можете сделать и вы: подумайте, какие шаги необходимо пройти вашему клиенту, чтобы достичь желаемого результата, и опишите их. В итоге вы получите готовую презентацию с четким алгоритмом работы.

Как показывает практика, большинство людей хотят получить проверенную детальную формулу, которая приведет их к желаемому результату, чтобы не думать над ней самостоятельно. Если вы хотите максимально привлечь внимание, используйте в своей презентации слова «алгоритм», «метод», «формула». Описав важнейшие аспекты и шаги, вы уже сможете собрать первую часть контента.

Шаг 2. Задайте себе вопрос: какие ошибки я могу сделать на каждом шаге?

Опять же по собственному опыту могу сказать, что, думая над ответом на этот вопрос, вы вспомните множество ошибок, которые вы уже когда-то успели совершить, но давно забыли об этом. Так происходит потому, что в процессе работы вы просто обходите их стороной.

Участнику вашего выступления еще только предстоит совершить эти ошибки, при условии, если он будет работать самостоятельно, а не с вами. Если вы опишете все возможные варианты, то у вас с большой долей вероятности получится около 30 ошибок. При написании книги «Азбука продающих выступлений» я собрал ошибки, которые я делал в процессе публичных выступлений: получилось 57 ошибок. Сейчас я вспоминаю о них с содроганием, а тогда, 7–8 лет назад, я считал, что все делаю правильно. Любой человек, который начинает разбираться в вашей сфере, скорее всего, наступит на те же грабли, на которые вы уже успели наступить.

Шаг 3. Задайте себе вопрос: какие фишки я использую на каждом этапе, чтобы улучшить результат или ускорить процесс его достижения?

Опрос – простая, но очень эффективная фишка, которую я использую в процессе подготовки к выступлению. С помощью опроса я выбираю самую актуальную тему для выступлений с позиции моей целевой аудитории. Увы, обычно люди поступают совершенно иначе: они самостоятельно выбирают интересную на их взгляд тему, совершенно не думая о том, что она может быть не интересна их публике. Это приводит к пустой трате времени и денег. В начале своей карьеры я тоже совершал подобную ошибку, однако сейчас я всегда провожу опрос, чтобы заранее определить наиболее актуальную тему. Это помогает привлечь на выступление больше заинтересованных людей и, как следствие, сделать больше продаж.

Однажды я имел опыт консультирования компании «Бизнес Молодость», которая являлась одной из самых успешных на рынке и имела оборот свыше миллиарда рублей за год. Команда стабильно совершала большую ошибку, выбирая темы для выступлений исключительно на вкус членов команды. За счет того что мы ввели в практику их работы проведение опросов, мы увеличили количество участников выступлений в 1,5 раза: вместо 4000 регистраций мы получали 6000.