Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, эксперт, стр. 12

Поэтому при выборе места проведения выступления обязательно отдавайте предпочтение залам, где можно расположить стулья по вашему усмотрению.

Правило 7. Отсутствие постаментов и сцены

Конечно, если вы будете проводить свое мероприятие со сцены, находясь над людьми, слушатели воспримут вас как гуру или как бизнес-тренера. Но учтите, практика по продающим выступлениям показывает, что люди охотнее сотрудничают с теми, кто кажется «своим парнем», кто вызывает доверие. Когда вы вещаете со сцены, между вами и аудиторией создается искусственная преграда, что снижает энергетику пространства за счет увеличения расстояния до слушателей. Такой фактор значительно усложняет принятие решения о покупке у вас чего-либо.

Правило 8. Никаких колонн в зале

В помещении не должно быть никаких искусственных преград, потому что обязательно найдется место, где будет неудобно сидеть. Если во время выступления вы будете перемещаться, людям придется подвигаться то вправо, то влево. Это будет отвлекать внимание аудитории от вашего выступления.

Правило 9. Хорошее состояние зала

Вас будут оценивать не только по одежке, но и по состоянию выбранного вами зала.

Если вы пригласите людей в постсоветское помещение (сразу бросается в глаза ваша попытка сэкономить на качестве), людям будет гораздо сложнее решиться сделать у вас покупку. Конечно, они подумают, раз вы не смогли арендовать хороший зал, то, скорее всего, у вас нет средств, а если так, значит, вы плохой специалист и незачем у вас что-то покупать. Именно поэтому твердо запомните, что зал – это лицо тренера, и если вы хотите продавать дорогостоящие услуги, то ваша задача – подобрать презентабельный зал, чтобы клиенты сразу поняли – вы именно тот, с кем хочется работать.

Правило 10. Качественное освещение

Полумрак – это, конечно, очень романтично, интимно и здорово, но такое освещение не подойдет для зала, где будет проводиться бизнес-мероприятие. Для этой цели выбирайте хорошее освещение.

Глава 11. Как подготовить зал, чтобы увеличить конверсию выступления?

Правильная подготовка зала помогает управлять состоянием аудитории и заведомо увеличивать конверсию. Я хочу с вами поделиться теми инструментами, которые помогут вам сделать так, чтобы аудитория приходила на ваше выступление и изначально была готова сделать покупку. А также мы поговорим о том, как правильное расположение мебели в зале влияет на будущие продажи.

Десять инструментов для подготовки зала

1. Техника «Аншлаг»

Если вы сделаете все верно и заранее обзвоните зарегистрированных участников, то, контролируя количество зарегистрированных на ваше мероприятие людей, вы сможете предположить, сколько людей к вам придет. Если вдруг вы этого не сделали, но у вас есть показатели количества регистраций, то запомните: обычно приходит около 25 % от общего числа записавшихся слушателей. Когда вы будете готовить зал, ваша задача сделать так, чтобы стульев было меньше, чем участников. Например, у вас 200 регистраций, из них придет примерно 25 %, а это 50 человек, поставьте 50 стульев, не больше. Что происходит дальше? Чтобы сесть в первом ряду, народ начинает соперничать за самые лучшие места. Потом люди начинают бороться за стулья, потому что их меньше, чем гостей в зале, и у гостей складывается впечатление, что в зале действительно аншлаг, что пришло больше людей, чем изначально планировалось.

Но организаторы часто совершают ошибку и все делают наоборот: если у них зарегистрировалось 100–200 человек, они готовят стулья на каждого потенциального участника. В итоге человек приходит, видит много свободных мест и интуитивно чувствует, что выступающий эксперт не особо интересен, раз так мало людей пришли его послушать, энергетика в зале падает. Запомните раз и навсегда: стульев должно быть меньше, чем участников. И лишь потом администраторы «якобы» в особых случаях могут сбегать за дополнительными стульями, которые предварительно подготовлены.

Благодаря этой технике вы сможете с самого начала создать дополнительный ажиотаж вокруг лучших мест в зале. Но, чтобы ее осуществить, как я уже говорил, вам нужно знать количество регистраций, количество подтвержденных участников и иметь в запасе стулья.

2. Энергичная ресурсная музыка

Люди не покупают в уставшем, тяжелом состоянии. Но, как показывает практика, после работы они приходят именно такими. Поэтому одна из ваших задач – перевести человека в состояние эмоционального подъема. Одним из самых простых способов это сделать является энергичная музыка, которая создает положительный настрой, вводит человека в состояние драйва. Часто используются современные хиты.

3. Видеоотзывы

В ожидании начала мероприятия можно демонстрировать на экране видеоотзывы, в которых под энергичную музыку ваши клиенты рассказывают о том, как было круто работать с вами и какие результаты они получили от этого сотрудничества. Таким образом вы доносите до людей ценность ваших услуг и продуктов, позиционируете себя как профессионала в своей области. Этот прием заранее готовит человека к совершению покупки.

4. Правильная расстановка стульев

Важно помнить, что чем ближе люди находятся к вам, тем выше энергетика, тем больше и лучше они усваивают материал, который вы им даете. Поэтому ваша задача – сделать так, чтобы как можно больше людей сидели в непосредственной близости от вас. Расстановка «амфитеатр» позволяет: разместить большее количество людей рядом с вами; расширить аудиторию через инструменты для создания ажиотажа; зритель может подойти к эксперту во время упражнений или к точкам оплаты услуг и продуктов.

5. Наличие стоек регистраций и оплаты

Важно, чтобы стойки оплаты находились в прямой видимости, чтобы люди понимали, где можно оплатить покупку. И чтобы все остальные присутствующие видели, как активно идут продажи. Это является основным инструментом социального доказательства. Как только мы показываем этот процесс, на него обращает внимание весь зал и другие люди начинают делать схожие импульсивные покупки. Ведь раз сосед, который сидел рядом со мной, сделал покупку, то, наверное, и мне тоже нужен этот инструмент.

6. Наличие стоек с материалами

Если у вас уже есть свои информационные материалы или книги, то обязательно выложите их на стойки при входе, чтобы во время ожидания мероприятия люди могли с ними познакомиться, приобрести или хотя бы просто прикоснуться к теме. Чем больше таких материалов будет в зале, тем быстрее у людей будет формироваться мысль об их покупке и сотрудничестве с вами. Когда человек видит, что у вас есть книги, информационные DVD или флешки с материалами, это сразу автоматически увеличивает вашу экспертность.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.