Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год, стр. 8
Самое большое преимущество Антонио кроется не в его врожденном таланте. Он делает все возможное, чтобы выстроить свой собственный «мозг продаж». Таким образом, одновременно и работая, и обучаясь, Антонио превосходит своих конкурентов. Поверьте, один лишь врожденный блеск сам по себе не приведет вас в клуб продавцов-миллионеров.
Как отмечали мои респонденты, ключ к успеху заключается в нахождении правильного баланса между вашим собственным врожденным талантом (с этим у них все в порядке) и упорным трудом. Агент по недвижимости в Далласе по имени Джоджо заметила, что полагаться исключительно на то, что называется исходной харизматичностью, весьма небезопасно. «Это один из моих любимых мифов, бытующий порой и у великих продавцов, – пояснила Джоджо. – Это безумие. Как вы себе это представляете? Будучи продавцами, мы уже по определению, мягко говоря, несимпатичны для покупателя. Если бы мы всегда ощущали себя такими, нам было бы невыносимо жить».
За время своей карьеры Джоджо не раз приходилось наблюдать, как некоторые из ее коллег уклонялись от тяжелой работы, используя вместо этого свой магнетизм с целью осуществления продажи. «С этими торговыми агентами все в порядке, – говорила Джоджо, – но только наполовину. Есть и другие – они не обладают хвастливой трескотней экстравертов, а успеха достигают после бесконечных часов работы. И с ними тоже все в порядке».
Но «быть в порядке» никогда не входило в цели Джоджо. Она всегда знала, что следует найти правильный баланс таланта и работы, чтобы достичь большего: «Узнаваемая черта отличного продавца заключается в том, что он знает, когда и что нужно включить или выключить. Иногда вы полагаетесь на свой опыт, иногда – на способность быстро перемещаться с места на место, иногда только слушаете. Бывает, что вы вдруг чувствуете небывалое облегчение, неожиданно получив идеальное предложение». Со временем Джоджо научилась определять вектор целенаправленных усилий для каждого конкретного клиента и на каждую конкретную сделку.
В этом и кроется идея упорного и обязательно умного труда, словно сошедшая со страниц учебника Джордана. Как и любой другой баскетболист, M. J. много раз совершал броски, которые не достигали цели. Майкл делал ставку на тяжелую работу, а «умная» составляющая заключалась в том, что он неоднократно повторял эти броски на тренировках, чтобы в конце концов сделать идеальный решающий бросок. M. J. не хотел разочаровывать ни своих товарищей по команде, ни болельщиков, ни самого себя и, даже будучи слишком усталым к концу игры, был готов к подобному победному сценарию.
У меня есть друг, с которым я каждую неделю играю в теннис. После обычной игры мы проводим дополнительную тренировку, чтобы подготовиться к матчам и турнирам. Одно из наших любимых упражнений называется «11 мячей». По сути это напоминает игру в пинг-понг, но только не на столе, а на большом корте. Мой друг всегда рвется победить, набрав 11 очков раньше меня, и ищет любую возможность это сделать каждый раз (и поверьте, ему это по силам). Я же со своей стороны следую целенаправленному плану тренировки, пытаясь каждый прямой удар отражать через сетку только по диагонали. Я знаю, что вероятнее всего проиграю партию, но навыки моей атаки при настоящей игре станут лучше, поэтому и использую такую тактику, готовясь к реальным матчам.
Собираясь приступить к новому шагу продаж или к новой стратегии, сосредоточьтесь на практике. Запланируйте одну или две официальные репетиции и досрочно разыграйте возможные клиентские сценарии – и хорошие, и плохие. Подобное «игровое время» потребует дополнительных усилий, но они, скорее всего, окупятся.
Я позволил одному из мастеров продаж, участвующих в исследовании, продемонстрировать, как идея подобной сосредоточенной практики переводится на реальные продажи. Дело происходило в конце долгого рабочего дня в одной из страховых компаний Портленда, штат Орегон. Я ожидал встречи со звездой продаж по имени Пета, чтобы взять у нее интервью. Она специализировалась на страховании от несчастных случаев как юридических (с точки зрения финансовых потерь), так и физических лиц. Например, страхование автомобиля тоже является одной из форм страхования подобного рода: если вы разобьете автомобиль, расходы будут возмещены.
Интервьюирование в конце рабочего дня – не самая моя любимая работа. К этому времени я обычно устаю, да и сами респонденты тоже хотят вернуться домой без задержек. Ожидая Пету, я все время слышал разговор в соседнем конференц-зале. Этот монолог, который, как я предположил, представлял собой очень насыщенный телефонный разговор, казалось, продолжался вечно. Наконец я не выдержал, заглянул за угол и увидел женщину, демонстрирующую презентацию продаж неизвестно кому – в комнате она была одна.
Встречайте. Пета.
Она рассказала, что репетирует каждую из своих презентаций снова и снова, запоминает порядок слайдов, знает, когда нужно сослаться на какую-нибудь поучительную историю для подкрепления своей точки зрения или для демонстрации особенностей и преимуществ ее плана. Пета пояснила, что делает такой «прогон» в конце рабочего дня, когда чувствует себя усталой. Она полагает, что проведение презентации в «измотанном» состоянии – гарантия того, что она сможет провести любую встречу, не будучи усталой. Я спросил у Петы, кто из продавцов, кроме нее, находится в офисе. «Уже никого. Они полагают, что я чокнутая». Возможно. Может быть, и так. Но при всем этом Пета – многомиллионный звездный продавец. Кстати, несмотря на конец рабочего дня и усталость, она дала мне полноценное и очень живое интервью. Это лишний раз убедило меня в правильности вывода, вытекающего из Формулы Джордана: стремление к успеху – это ваша и только ваша большая Игра.
Сезон NBA состоит из 82 матчей, и в каждом из них любой игрок должен вносить свой вклад. В этом и заключается их работа. При осуществлении продаж звездные продавцы осознают, что всякая возможность сделки требует проявления лучших профессиональных качеств. Играя в свою большую Игру и вступая во взаимодействие с клиентом, настоящий специалист меняет свой подход в каждом отдельном случае, что и отличает его от продавца среднего уровня.
За несколько лет до начала моего исследования я случайно познакомился с одним из лучших специалистов в огромной фармацевтической компании по имени Джоэл. Наша встреча произошла на национальной конференции по продажам, и, как вы уже догадались, дело происходило в Лас-Вегасе. Джоэл был одним из трех продавцов, которые выразили желание выступить на секционных заседаниях, чтобы рассказать, что именно сделало их успешными. Будучи участником этих заседаний, я внимательно слушал выступающих.
Проницательность первого докладчика показалась мне интересной, но особых эмоций не вызвала. Вторая выступающая, возможно, и была великим продавцом, но явно готовилась к выступлению, спускаясь на лифте в конференц-зал. Затем на сцену вышел Джоэл. Он отошел от подиума и протрубил на всю аудиторию: «Остановите все то, что вы делаете! Я собираюсь изменить вашу жизнь!»
Даже при проведении простой 15-минутной презентации среди коллег Джоэл понимал энергетику успеха лучше любого из присутствующих в зале. Я помню, что встал с кресла. Я перестал бездельничать и приготовил свой «этюдник», поняв, что должен зафиксировать все, что собирается сказать этот парень.
Майкл Джордан не сдерживал свою энергию – и Джоэл тоже. Просто так появиться в «зоне видимости» недостаточно. Недавно я слышал, как один из так называемых «экспертов по новому тысячелетию» обучал группу бизнес-лидеров: «Когда вы ищете себе сотрудника из нового поколения – играйте на опережение. Берите на работу того, кто первым появится».
Не-а! Прежде всего я не верю, что этот эксперт хорошо разбирается в современном поколении молодежи. Во-вторых, «простое появление» – это не сила. Независимо от возраста, оно никогда не пропустит вас в настоящий денежный эшелон отрасли. Уже сама установка на низкий результат работает против эффективной работы, как вашей, так и партнеров, она игнорирует энергию, потраченную на достижение успеха. Залог хорошего представления на сцене заключается в стремлении, энергии и эффективной работе, происходящей за кулисами. Работайте, наблюдайте и учитесь, прикладывайте все возможные силы к своему делу, и вы тоже сможете стать суперзвездой.